アパレルショップで客単価を上げるポイント。オンラインチャネルも活用して客単価を上げる！

アパレルショップで商品を販売しても、なかなか客単価が向上せず悩んでいるケースも多いでしょう。客単価が向上しない原因はさまざまで、適切な販売施策を実施する必要があります。
今回はアパレルショップで客単価を上げるポイントに関して、原因とともに紹介します。客単価を向上させて、売上を効率的に伸ばしましょう。

客単価とは

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客単価とは、1人の顧客が一度の来店で平均してどれだけの金額を消費するか示す指標です。客単価は以下の計算式で算出できます。

客単価＝売上高÷客数

例えば、3人の顧客が以下の金額を購入したとしましょう。

  • Aさん：4,000円
  • Bさん：6,000円
  • Cさん：10,000円

上記のケースで客単価は、（4,000円＋6,000円＋10,000円）÷3＝6,667円となります。客単価が向上すれば、一度の販売機会で大きな売上を上げられるのがメリットです。少ない販売機会で効率よく売上を伸ばせるため、多くのアパレル企業では客単価の向上を重要視しています。

客単価が伸び悩む原因とは？

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客単価が伸び悩む主な原因として、以下が挙げられます。

  • 商品の多様性や魅力が不足している
  • クロスセルやアップセルの機会がない
  • マーケティング活動が不足している

商品の多様性や魅力が不足している

商品の多様性・魅力が不足していると、客単価の伸び悩みが生じます。具体的には、商品のバリエーションが少ない場合、顧客が自分の好みに合う商品を見つけるのが難しくなります。
顧客が好みの服装を見つけられない場合、購入する商品数が減少して結果的に客単価も下がってしまいます。
商品自体の魅力が不足している場合も同様です。商品の品質・デザイン・機能性などが顧客の期待を満たせない場合、ほかの店舗・ブランドに流れてしまう可能性があります。
上記の問題を解決するためには、商品のバリエーションを増やして各商品の魅力を最大限に引き出すのが重要です。

クロスセルやアップセルの機会がない

クロスセル・アップセルの機会がないと、客単価の向上が難しくなります。クロスセル・アップセルの定義は以下のとおりです。

クロスセル 顧客が購入する商品に関連したほかの商品を提案する手法
アップセル より高価な商品・サービスを提案する手法

クロスセル・アップセルの機会がない場合、顧客は単品の購入にとどまって客単価が低くなる可能性が高くなります。よって、客単価を向上させるにはクロスセル・アップセルの積極的な実施が必要です。
例えば、アパレル業界ではコーディネートの提案が重要です。1つのアイテムだけでなく全体のコーディネートを提案すれば、顧客は追加のアイテムを購入する可能性があります。

マーケティング活動が不足している

マーケティング活動が不足していると、客単価の向上が難しくなります。マーケティング活動により、顧客がどのようなアイテムを求めているのかを把握した上で、時期・状況に応じた提案が可能です。
例えば、季節のイベント（クリスマスやバレンタインデーなど）に応じた商品の提案などが考えられます。しかし、マーケティング活動が不足していると上記のような顧客ニーズに合った商品提案ができず、結果的に客単価が下がる可能性があります。

客単価を上げるためのポイント

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客単価を上げるためのポイントとして、以下の5つが挙げられます。

  • クロスセル、アップセル
  • パーソナライズされたサービス提供
  • ロイヤリティプログラムの提供
  • オンラインチャネルの活用
  • 限定商品やプロモーションの活用

クロスセル、アップセル

クロスセル・アップセルは、客単価を上げるための重要な戦略です。クロスセル・アップセルを行えれば、顧客がより多く・高い商品を購入してくれるため客単価の向上につなげられます。
アパレルでのクロスセル・アップセルの具体例は、以下のとおりです。

クロスセルの具体例 顧客があるニットを選んだとき、合うパンツ・アクセサリーを同時に提案する
アップセルの具体例 顧客があるニットを選んだとき、セットアップができて着まわしが効く、より値段の高い商品を提案する

クロスセル・アップセルは客単価を上げるだけでなく、顧客のニーズに合致した商品を提案して満足度の向上につなげられる点もメリットです。

パーソナライズされたサービス提供

パーソナライズされたサービス提供も、客単価を上げるための重要な戦略です。顧客が以前に購入した商品に基づいて新商品の提案を行えば、効果的に購入意欲を引き出せます。
商品が店頭にない場合にネットで後日入荷する商品を予約購入できるようにするなどのOMO施策も有効です。OMOはオンラインとオフラインを融合させ、シームレスな購買体験を実現する戦略です。OMOを導入すれば実店舗・ECサイトの顧客データも一元管理しやすくなるため、よりパーソナライズされたサービスを提供しやすくなります。

ロイヤリティプログラムの提供

ロイヤリティプログラムの提供も、客単価を上げるための重要な戦略です。単価の高い顧客や購入回数の多いユーザーに対して、オリジナル商品の特典などを提供できれば顧客の購入意欲を引き出せます。
既存顧客に対するアプローチを重点的に行えば、リピート購入を増やして効率よく売上拡大を狙える点もメリットです。新規顧客へアプローチするよりも既存顧客からのリピートを狙うほうが、かかるコストを低く抑えられます。

オンラインチャネルの活用

オンラインチャネルの活用も、客単価を上げるための重要な戦略です。例えば、実店舗で在庫がない場合でもECサイトでの購入を促せば、販売機会の損失を防ぐことができます。
ECサイトで試着予約を行い店舗に送客を促すのも有効です。画像・動画だけでは商品のイメージがつかない顧客を取り込める上、予約した商品をそのまま購入できるため店舗で商品を探す手間も省けます。

限定商品やプロモーションの活用

限定商品・プロモーションの活用も、客単価を上げるための重要な戦略です。期間限定の商品を提供できれば、「期間内でないと手に入らない」という心理から顧客の購入意欲を効果的に引き出せます。
複数購入による値引きなどのプロモーションを活用して、顧客が購入するメリットを与えるのも有効です。限定商品・プロモーションを上手に活用すれば、顧客はより多くの商品購入を検討する可能性があります。

客単価を上げるためには顧客ごとの提案が必要

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客単価を上げるためには、顧客が欲しい情報を1対1のコミュニケーションで提供していく必要があります。顧客一人ひとりのニーズ・好みに基づいた商品を提案できれば、自然と購買意欲を引き出せるためです。
顧客ごとのニーズに沿った提案を行うためには、顧客分析が必要となります。顧客分析とは購入商品・サイトの閲覧履歴などのデータを分析し、顧客の行動パターン・嗜好（しこう）を把握する手法です。
しかし、上記のデータを適切に分析して有効な提案を行うためには、専門的な知識・技術が必要となります。もし顧客分析を効率的に行いたい場合は、「Omni-Base for DIGITAL'ATELIER」がおすすめです。（外部MAツール連携）Omni-Base for DIGITAL'ATELIERはアパレル企業の販売をサポートするシステムで、実店舗・ECサイトにおける顧客データの一元管理・分析ができます。
顧客ごとに適したアプローチを行い、客単価の向上を狙いたい場合は「Omni-Base for DIGITAL'ATELIER」の活用をご検討ください。

まとめ

客単価を上げるためには、商品の多様性と魅力・クロスセルやアップセル・マーケティング活動の強化が必要です。顧客ごとの提案を行うためには「Omni-Base for DIGITAL'ATELIER」のようなプラットフォームを活用し、顧客データの一元管理・分析を行うのが重要です。顧客一人ひとりに合わせた最適な提案を行い、客単価を上げることができます。
今回の内容を参考に、客単価を向上させてアパレルショップの売上アップを目指しましょう。