ECマーケティングとは？集客と売上アップに効果的な施策を紹介

  • 2024.01.15
  • EC

ECサイトは保有しているが、利用ユーザーや売上、会員などが伸びない、ネットとリアルとの連携が難しいなど、今後どのように運用すべきか悩んでいる担当者も多いと思います。
そこで重要になってくるのが、ECマーケティングです。
ECマーケティングとは、ECサイトでの売上を上げるために行うさまざまな手段で、サイトへ興味・関心からの誘引、サイト滞在、商品購入や会員登録、リピーター獲得というそれぞれのフェーズにおいて、対策すべきさまざまな手段があります。

本記事では、各フェーズで取るべき手段や課題について、オンラインだけでなく、オフラインでの施策についても解説します。

ECマーケティングにおけるデジタル施策

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ECマーケティングにおけるデジタル施策として、主に以下3つが挙げられます。

  • 集客を行う
  • 売上を伸ばす
  • リピーターを増やす

集客を行う

集客はECマーケティング最初のステップであり、さまざまな手段が存在します。集客手段としてよく活用されるのが以下の3つです。

  • Web広告
  • SEO施策
  • SNS活用

Web広告はインターネット上のさまざまな媒体に出稿できる広告です。Web広告は広範囲にリーチできる上、特定のターゲット層に限定したアプローチもできます。広告の設計・配信の最適化には専門的な運用ノウハウが必要です。

SEO施策は検索エンジンで自社Webサイトを上位表示させる施策を指します。検索結果で上位表示されればユーザーの目にとまりやすくなり、アクセスの増加を促せる点がメリットです。SEO施策は時間・労力を必要とするため長期的な視点で取り組む必要があります。

SNS活用で集客につなげるのも可能です。SNSで自社商品に関する情報を発信し、顧客とのコミュニケーションを深めて集客へとつなげられます。SNSの運用には定期的な投稿とユーザーとのコミュニケーションが求められ、専任スタッフなど人的リソースが必要となる点に注意が必要です。

売上を伸ばす

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売上を伸ばすための施策としては、主に以下の3つが挙げられます。

  • UIの見直し
  • かご落ち対策
  • LPの最適化

UIとは「User Interface」の略称で、ユーザーと商品・サービスをつなぐ接点を指します。UIの具体例として挙げられるのがECサイトです。UIを改善すればユーザーがサイトを使いやすく感じ、購入に至るまでの流れをスムーズに構築できて顧客満足度が向上します。

かご落ちとは、カートに入れた商品を購入せずに離脱してしまう現象です。かご落ち対策を行えば、カート内に入れた商品の購入率が高まり、売上高アップにつながります。

LP（ランディングページ）とは、商品・サービスの説明に特化したページです。LPを最適化すれば、ユーザーに商品・サービスの魅力をより深く伝えられてスムーズに購入へと導けます。

リピーターを増やす

リピーターを増やすための施策としては、以下の3つが挙げられます。

  • メルマガ施策
  • EC上でのイベントキャンペーン
  • EC会員施策・ポイント施策

メルマガはメールマガジンの略称で、ユーザーに価値ある情報を発信して購入につなげるマーケティング施策です。メルマガを通して新商品・セール情報を伝えれば、顧客をスムーズに再購入へと導けます。メルマガの運用では、適切な配信頻度・商品PRに偏りすぎない内容のバランスが求められます。


EC上でイベントキャンペーンを行えば、購買意欲を刺激してリピートのきっかけを作れます。例えば、季節性のある商品を扱っている場合、クリスマスのようにシーズンごとのイベントに合わせてキャンペーンを行えばスムーズに購入を促せます。

EC会員施策・ポイント施策は、顧客のロイヤルティを高めてリピート購入を促せます。会員特典であれば競合との差別化を図るのにも有効です。ポイントを付与すれば「たまったポイントを期限内に使いたいから購入しよう」という心理が働き、リピートをスムーズに促せます。

オフラインでのデータの活用や施策も重要

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ECマーケティングを成功させるためには、オフラインでのデータ活用・施策も重要です。具体的には、以下3つの施策に分けられます。

  • 集客を行うための施策
  • 売上を伸ばすための施策
  • リピーターを増やすための施策

集客に利用できる施策

店頭施策では、ECサイトを案内して店舗の顧客をオンラインに誘導する施策が挙げられます。ECサイトから店舗へ足を運びたくなるような施策を実施すれば、オンラインとオフラインの顧客体験を一体化できます。
たとえば、ECサイトで注文した商品を店舗で直接受け取れるようにすれば、スムーズにオンライン・オフラインの連携が可能です。顧客は自分の都合に合わせて商品を購入できるため満足度が向上し、結果的に集客効果を高められます。

売上向上につながる施策

ECの売り切れ商品があっても店舗在庫があるのを顧客に知らせれば、購入機会の損失を防いで売上を伸ばせます。店舗で試着した情報を、顧客に直接提供できる仕組みを構築するのも有効です。
オンラインでのサイズ選びに悩まず、顧客は自分に合った商品を見つけやすくなります。結果的に、売上向上につなげられます。

リピーター増加につながる施策

ECサイトと店舗の会員ポイントを連動させれば、顧客はオンライン・オフラインのどちらで購入してもポイントを貯められます。ポイントを使用した買い物をより促進できるため、リピート購入につながります。
来店ポイントをオンライン・オフラインの両方で獲得できるようにするのも有効です。顧客は店舗訪問の頻度を増やすきっかけを作り、リピートをスムーズに促せます。

まとめ

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ECマーケティングは集客施策・売上向上施策など多くの手法が存在します。複数の手法を適切に組み合わせれば、ECサイトのパフォーマンスを最大化できます。
しかし、Web広告・LPの最適化などの手法は専門知識を必要とし、習得するには時間・労力が必要です。オフラインとのデータ連携もECマーケティングには重要となるため、自社のリソースだけで賄うのは厳しい場面もあります。
自社のリソースだけでECマーケティングを実施できない場合は、システムを活用するのもひとつの手段です。ECマーケティングの施策を一元管理できるシステムを導入すれば、業務負荷を軽減でき少ないリソースで運用できます。

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